¿Sus ventas son bajas debido a su gente o sus procesos?

Sabes que tus números de ventas no están donde deberían estar. Pero, ¿es un problema con su personal de venta? ¿O un proceso de ventas ineficiente está arrastrando el rendimiento de su personal? No hay respuesta cura-todo que destate instantáneamente su embudo o de repente enviará a su equipo a un frenesí de ventas. Sin embargo, hay algunas señales reveladoras que apuntan a algunos problemas muy comunes. Para ayudarle a tratar de aislar el problema, aquí están algunos de los problemas más comunes que puede estar luchando con.

1. Sus tasas de conversión son bajas

Este es claramente el problema más común y frustrante que cualquier departamento de ventas va a enfrentar. El mayor desafío es que el problema podría ser cualquier número de problemas con su gente o sus procesos. Considere la posibilidad de traer una empresa externa para auditar y revisar tanto su gente como sus procesos. Una empresa especializada en la formación en efectividad de ventas puede ayudarle a optimizar el flujo de trabajo de su equipo de ventas y a devolver sus tasas de conversión a donde las necesita.

2. Sus cables están ‘deslizándose a través de las grietas’

Se estima que entre el 30 y el 50% de los compradores irán con el primer proveedor a realizar un seguimiento con ellos. Por lo tanto, tener pistas que se deslizan a través de los dedos es una gran pérdida de una oportunidad. Esto podría ser un problema de persona o un problema de proceso. Es posible que los empleados de ventas simplemente no estén siguiendo con los prospectos de manera oportuna porque no están administrando bien su propio tiempo. Considere el coaching de gestión del tiempo y mostrándoles cómo ser productivos en lugar de estar ocupados. Sin embargo, sus dificultades de gestión del tiempo podrían ser un síntoma de un problema de proceso de ventas. El vendedor promedio de hoy en día sólo pasa alrededor de un tercio de su tiempo haciendo cualquier venta real. Puede considerar un CRM o un programa de automatización para administrar la canalización y quitar las tareas que consumen mucho tiempo de sus placas.

Sus perspectivas lo están retrasando

Son muchas de sus llamadas de ventas terminando con, “Eso es interesante. Llámame de nuevo en 6 meses.” Esto apunta a una falta de urgencia de sus clientes potenciales. Desde una perspectiva de personas, esto podría significar que usted necesita entrenar a su personal sobre cómo asegurarse de que un aspirante a líder realmente cumpla con su perfil de cliente ideal (ICP). Sin embargo, en el lado del proceso, es posible que su ICP en sí necesite ser revisado. Tal vez los cambios en el mercado significan que su cliente ideal ha cambiado. Esto podría significar que sus clientes potenciales previamente calificados ahora son en realidad sólo tímidos de ser calificados, lo que hace que sus ventas se queden tentadorasmente cortas.

Vender una vitamina en lugar de una cura

O bien, podría haber un tercer problema “P”. Su posicionamiento podría estar apagado. Es posible que tus clientes potenciales vean tu oferta como una vitamina en lugar de una cura. Una vitamina es algo que sabes que podría ayudar a tu dolor, pero es demasiado fácil posponerlo. Mientras que una cura es una cura, y la necesitas ahora mismo. Como puede ver, muchos problemas de proceso pueden causar problemas de personas, y viceversa. Nunca asuma que sus ventas son bajas debido a una razón u otra. Siempre trate de dar un paso atrás y ver la verdadera razón por la que su equipo le está decepcionando. Tal vez tu sistema los está decepcionando.

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